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2009/06/09 (Tue) 本来の自分スイッチ

会社にて「営業のことでも書けば?」と言われました。
今まで避けていた部分ですが、試しに書いてみます。

私の本職は営業です。
営業を大きく2つに分けると、
新規営業・・・新しいお客さんを獲得する営業活動
管理営業・・・既存のお客さんのお世話をする営業活動
に分かれます。

私は今まで新規営業を中心にやってきました。自分の性にも、ある
程度合っているのではないか、と思います。成績で苦しんだ記憶も
今までありません。

普段、我々は企業人としてのソフトウェアで思考し活動してます。
企業としての利潤追求や経済的合理性に、その会社の文化(社風)
などがプログラミングされたソフトウェアです。

お客さんも、その会社の企業人としてのソフトウェアで対応します。
ですが、交渉が煮詰まったとき、利益が相反するとき、クレームの
ときなど、ギリギリのところまでいくと、お互いフリーズしてしまうこと
が良くあります。

そんなとき、企業人ソフトを強制終了させて、本来の自分自身ソフト
を起動させます。自社の代表として商談している自分の役割を演じ
ることを止めます。自分の本音でしゃべります。

そうすると面白いことに、必ずお客さんの方でも、本来の自分ソフトの
スイッチが入ります。

結果、うまく商談がまとまることが多いです。また、交渉決裂したとき
も、変な感情のしこりが残らず、お互いスッキリします。
従って次に繋がります。

最近では特にその傾向が強いと感じます。お客さんに建前が通じま
せん。セールストークなど、いくら喋っても馬耳東風です。お客さんは
営業マンに頼らずとも、自分で情報を収集できるようになっているし、
営業マンに対する警戒感も強くなっているからです。

最初から本来の自分ソフトで商談をしたほうが、良い結果が出る世の
中になりつつあると、肌で感じてます。


心理学で、「交流分析」と呼ばれるものがあります。

人間がコミュニケーションをするとき、4つの人格を無意識的に駆使します。
1.批判的な親心(父性)
2.養育的な親心(母性)
3.無邪気な子供心
4.従順な子供心

それぞれに相性があり、「批判的な親心」が強い人に対しては「従順な子
供心」が強い人が相性が良いです。「無邪気な子供心」は相性が悪いです。
「無邪気な子供心」が強く出る人に対しては、「養育的な親心」が良い相性
です。

人間は、4つの人格をそれぞれ持っていますが、どれかが強く、どれかが弱
く、という個人差があります。

普段「批判的な親心」が強い人が、自分自身以上に「批判的な親心」が強い
人と会話するときは、「従順な子供心」がその時だけ強く出る、ということも
起こります。会話のなかで、無意識的にバランスを取るからです。

私はこの4つの人格の使い分けが上手く(自分で言うのも何ですが)、お客
さんに対して、相性の良い人格を持った営業マンを演じることができました。
どのようなリアクションを取ったら相手が喜ぶか、本能的に分かります。
このことが営業の成績にも良い結果をもたらしていたと思います。

ですが、これは疲れます。商談後はグッタリすることも多かったです。何より
楽しくありませんでした。

また、相手によって自分の人格がコロコロ変化することが、昔からどうも気持
ち悪くて、自分を随分と責めてました。カッコ悪いと。

そんなとき、この交流分析を知って気が楽になりました。人格が変わるのは
相手とのバランスを取る為であって、悪いことではないと知りました。

実は、交流分析にはもう一つの人格が存在します。
「アダルトなパーソナリティ」です。
大人な成熟した人格です。これも万人が持っています。

「アダルト」スイッチをONにしてお客さんと接すると、お客さんの「アダルト」も
ONになります。これは楽です。相手によって人格を変化させる必要がありま
せん。私はこれに飛びつきました。以来、セールスが楽になりました。

ただ、「アダルト」の人格も一つの仮面(ペルソナ)です。これを続けるうちに
徐々に不完全燃焼感が生まれてきました。

そこで鈍感力を養い、KYになることにしました。ここで言うKYは「空気読めな
い」ではなく、「空気読まない」です。そして本来の自分スイッチをONにする
ことを始めました。

このことにより、相手の本来の自分スイッチをONにさせて、一段深いレベル
でのコミュニケーションが可能となりました。

「アダルト」のときはセールスが楽になりましたが、「本来の自分」のときは
セールスが楽しくなりました。以前と比べるとかなりの進歩です。

最近では、商談のときのみならず、普段から常に「本来の自分」スイッチが
入りっぱなしの傾向が強いです。かなりのKYキャラになってます。

今は、これで良いと思っています。
仮面つけて、建前でコミュニケーションする人が、逆にKY(空気読めない)と
思われてしまう時代にシフトしつつあるからです。


・・・かなり長いエントリーになったので、ここまでにします。
しょうもない話かもしれませんが、何かの参考になったでしょうか。


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